作为一个成功的资产管理公司，他必然和管理规模，长期发展的可持续性，对于团队而非个人的依赖等因素挂钩。资产管理行业最早成立的时候是源于财富的托付和信任，所以我们大部分人都认为业绩是资产管理行业的核心。然而通过最近几年的思考和大量阅读，我们开始发现销售力、才是资产管理行业的核心。今天就和大家分享一些关于资产管理行业驱动力的个人思考。

在你的心中到底哪家对冲基金更成功呢？

这里问题的关键点，我认为就是“销售能力”。这个销售能力不仅仅是表面那种营销能力，因为营销仅仅是一时的东西，更多还是背后反应的深层次的销售能力。

二、为什么“销售能力”才是资管的生命？

无论从什么角度来定义，一个成功的资产管理公司就是能够发展到足够大的资产管理规模，能够为客户创造收益，能够清晰的告诉客户他们卖的什么样的产品，为什么他们的策略是可以持续的。这里我认为销售能力分为几个部分：

1）匹配用户的需求。从简单层面的角度看，所有用户都只有一个需求：赚钱。但是从一个更深的角度看，需要了解用户能够承担多大的风险，他们的预期收益率是多少，他们在赚钱的同时能够忍受多大的波动。因为只有把这个匹配做好了，才能真正给用户赚到钱。全世界几乎没有一家资产管理公司能够保证每年都赚很多很多钱。同样，作为资产管理的用户来说，他们购买公募基金或者私募基金的产品，也是其资产配置的一部分。如何说服他们把原本投入现金资产，房地产资产等方面的钱，投入到资产管理的产品中去。这时候就需要在产品设计端更好的匹配用户需求。从我们之前的文章中，不断提到一个投资中的基本点：收益往往来自于风险暴露，长期看不暴露风险，持有现金才是最危险的。但是大部分客户也无法忍受很大的波动率。

三未来国内资管行业何去何从？

由于我认为销售能力是一家资产管理公司最重要的因素，那么我认为未来的发展一切都会围绕销售力的角度去发展，基于这个关键假设，我认为国内的资产管理公司发展会在以下几个方面：

1）通过产品设计和创新匹配不同用户的需求。在这里需要做到两层，第一层是找到客户真正而且正确的需求。你问所有人，大家的回答都是赚钱。但其中每个人对于赚钱的理解，风险承受能力是不一样的。所以基于用户不同的风险等级，对其做产品的匹配。我们在一个足够长的维度，只要经济是持续增长的，权益类资产一定是大幅度跑赢现金资产的。但是用户为什么追涨杀跌，还是基于在产品上和其匹配度不够好。通过不同类型的产品创新，完成不同用户产品的匹配。第二层，这种产品创新会是真正意义的创新，不是基金产品名字的创新。过去10年整个资产管理行业产品创新是相对弱的。公募基金基本上就是股票基金和混合基金。私募基金多一些，但主要还是集中在主动管理的股票和量化产品。未来随着工具越来越多，会有匹配不同投资者需求的产品出来。

2）打造属于自己的品牌。未来能够做大的资产管理公司，一定会有自己的标签，这个标签一定不是选股，而是更深层次的公司价值观，文化和投资框架。过去大家对于自己的宣传，都是选股怎么牛，投资业绩怎么好，几乎每家资产管理公司宣传册，都是说自己过去业绩如何优秀。这个就像一个饮料公司，说自己的饮料是多么好喝一样。最终最牛的消费品，是能够有一种象征，或者特征，让用户想到他就有清晰的认识。

3）可解释的投研体系和业绩。好的业绩最终是一个结果，当然是资产管理行业必不可少的结果，但是背后更多是这种业绩的源头是什么，投研体系在这个业绩中起到什么作用。卖一个体系会比卖一个业绩更加靠谱。我们最需要避免的是用户在认知程度不足的情况下，对于产品追涨杀跌，最后不仅仅伤害了自己，也伤害了管理人。而通过可解释的投研体系和业绩，能够更好的规避用户对于产品认知不强的风险，最终实现双赢。